IBM im Channel: Big Blue erfindet sich neu

IBM habe in den vergangenen Jahren drei grosse strategische Entwicklungsschritte gemacht, wie David Stokes, General Manager Partner Ecosystem EMEA (Bild) und Beverly Asante Puschmann, Principal Ecosystem Leader Switzerland von IBM (Bildergalerie), zu Beginn des Gesprächs erklären: Die Akquisition von Red Hat im Sommer 2019, das Abstossen der Managed-Infrastructure-Services-Sparte und die damit einhergehende Gründung des Spin-offs Kyndryl sowie die Transformation der Go-to-Market-Strategie von Big Blue. Letztere betrifft massgeblich den Channel, wie David Stokes anfügt: Denn IBM investiere derzeit stark in die Betreuung der eigenen Partner.

Warum man die Vertriebsstrukturen des Traditionskonzerns einem so einschneidenden Facelifting unterzogen hat? Stokes: "Weil wir glauben, dass hybride Cloud-Plattformen gepaart mit Künstlicher Intelligenz für den ganzen Channel grosse Chancen bieten und das Kernstück der digitalen Transformation bei den Kunden sind."


Basierend auf dieser Aussage fügt er noch einen vierten Entwicklungsschritt an: Der rasante Aufstieg generativer KI, der im Winter 2022 mit der öffentlichen Verfügbarkeit von ChatGPT seinen Anfang im Bewusstsein der Öffentlichkeit nahm. IBM reagierte, wie auch der Rest der Big-Tech-Unternehmen, recht schnell: Seit Mai 2023 ist Watsonx als On-Demand-Entwicklerplattform für Generative-AI-Dienste für die Kunden und Partner verfügbar. Zusammenfassend sagt Stokes: "Dank diesen vier Punkten sind wir heute eine ganz andere IBM als noch vor ein paar Jahren."

All in One

Die ersten Schritte dieser Transformation verortet David Stokes im Jahr 2021, "als wir damit angefangen haben, mehr unserer Sales-Ressourcen unseren Partnern zu widmen. Weiter haben wir damals die ersten Schritte eingeleitet, um die Skills unserer Partner besser entwickeln zu können." Anschliessend habe man sich 2022 dann der Segmentierung des Marktes gewidmet, so Stokes. Dazu wurde unter anderem das Personal, welches sich um die Partnerbeziehungen kümmert, verdoppelt, wie er anfügt. Und der jüngste Schritt, der Anfang 2023 vollzogen wurde, war der Start des neu aufgelegten Partnerprogramms namens Partner Plus (ehemals: Partnerworld). Stokes: "Partner Plus ist ein wichtiger Meilenstein für uns – darin sind wir vor allem auf die Bedenken und Wünsche eingegangen, welche von den Partnern in den zwei Jahren zuvor an uns herangetragen wurden."


Das wichtigste Anliegen, das die Partner eingebracht haben und das nun laut dem Channel-Leader umgesetzt wurde, ist eines, das nicht zuletzt wegen dem Mangel an Fachkräften die ganze Tech-Branche beschäftigt: Simplizität. "Über die Jahre haben sich bei IBM viele verschiedene Partnerprogramme entwickelt – etwa für unsere verschiedenen Marken und für unterschiedliche Geschäftsmodelle unserer Partner", so Stokes und fügt lachend an: "Man kann wohl sagen, dass wir ein sehr umfassendes Programm-Portfolio hatten. Und damit auch eines, in dem es nicht leicht war, sich zurechtzufinden." Partner Plus konsolidiere nun endlich alle IBM-Marken und Go-to-Market-Strategien unter einem einzigen Programm und einem zentralen Partnerportal.

Multiplikation im KMU-Markt

Dazu legt man mit der frisch überarbeiteten Go-to-Market-Strategie heute mehr Gewicht auf den Markt, welcher aussschliesslich über Partner bedient wird – "Select Territory", wie IBM diesen Markt intern bezeichnet. Dieser reicht von Kleinstunternehmen bis hin zu kleineren Grosskunden; als Beispiele für solche nennt Beverly Asante Puschmann, verantwortlich für den Schweizer Channel, etwa ein grosses Schweizer Transport- oder auch ein Chemieunternehmen.


"Natürlich wollen wir unseren Fussabdruck auch bei unseren Grosskunden gemeinsam mit unseren Partnern vergrössern", so Stokes. "Aber zentral ist für uns auch der Multiplikationseffekt im erwähnten Select Territory. Denn je mehr Leute mit unseren Plattformen arbeiten, desto erfolgreicher ist sie und damit lassen sich für uns erfolgreichere Partnerschaften etablieren." Die Grosskunden – als Beispiel wird etwa eine grosse Schweizer Bank genannt – werden zwar grösstenteils von IBM direkt betreut, für Teile der Umsetzung beim Kunden werden laut eigenen Aussagen aber regelmässig Partner hinzugezogen.

Partner Plus: Neues Programm, neue Chancen

Der Nährboden für die neue Dynamik kommt von IBM in Form des bereits erwähnten, im Januar 2023 lancierten neuen Partner Plus-Partnerprogramms. Und Stokes macht gehörig Werbung für dessen Vorteile, auf die sich bestehende und potenzielle Partner freuen können. Genaue Zahlen zur Partnerlandschaft behält das Unternehmen für sich, Stokes verrät jedoch, dass es in der gesamten EMEA-Region rund 2000 Unternehmen gibt, die mindestens über einen Partner-Badge von IBM verfügen.

Das wohl beste Argument für potenzielle Partner, um einzusteigen, ist natürlich eine gute Marge – und diese ist laut Stokes unter dem neuen Programm deutlich besser geworden. So will man mit einer KI-gestützten Lead-Sharing-Funktion etwa schneller neue Leads an die Partner herantragen können. Das Einsteigen wird dabei laut Stokes massgeblich vereinfacht: "Wir haben einen deutlich schnelleren Onboarding-Prozess für die Partner entwickelt. Ein Partner kann heute innerhalb von 72 Stunden rekrutiert werden und damit beginnen, mit uns Transaktionen abzuwickeln."


Auch soll das für den Einsatz der Lösungen notwendige Know-how schneller zu den Partnern gelangen – neu bekommen die Partner etwa die neuesten Unterlagen und Lehrmittel gleichzeitig zu den IBM-internen Beratern und Verkäufern. Dazu kommt die bereits erwähnte Vereinfachung des Programms und die Konsolidierung aller Marken und Dienste auf einer zentralen Partnerplattform.

Und auf einen Punkt geht Stokes besonders ein: Die Modularität der IBM-Lösungen respektive die damit verbundenen Vorteile. "Der Zeitpunkt für das neue Programm ist gut. Es gibt etwa Partner, die ursprünglich begonnen haben, mit uns zusammenarbeiten, um unsere Lösungen zu verkaufen. Heute bekommen sie die Option, unsere Technologien in ihre eigenen Lösungen einzubinden. Und das trifft ganz besonders auf KI und damit unsere Watsonx-Plattform zu."

Onboarding und Modularität

Die Anforderungen an Partner, die neu einsteigen wollen, sind laut dem EMEA-Channel-Chef überschaubar: "Man kann sich einfach registrieren, bekommt sofort Zugang zu den Lernunterlagen und kann anfangen, mit unseren Plattformen zu experimentieren." Damit verspricht IBM neuen Partnern einen schnellen Start, schnellen Zugang zu Know-how "und hoffentlich auch ein schnelles Go-to-Market", wie Stokes anfügt.


Ein zentraler Vorteil für neue und bestehende Partner ist laut Stokes und Asante Puschmann die Modularität, die das IBM-Portfolio bietet. "Es gibt einen breiten Fächer an Optionen, wie ein Partner mit uns zusammenarbeiten kann", so Stokes. "Viele unserer Partner nutzen beispielsweise lediglich eine unserer Technologien – sind damit aber enorm erfolgreich." Und, nochmal auf das KI-Thema im Speziellen bezogen, ergänzt er, dass für den Einstieg keine tiefgreifenden KI-Skills notwendig sind. Wichtig seien für einen Partner vor allem das Wissen über die Prozesse in einer spezifischen vertikalen Branche respektive der eigenen Kundschaft, um die besten Lösungen für diese Branche oder diesen Kunden zu konzipieren.

Für jeden hats was dabei

"IBM hat heute verstanden, dass eine Plattform wie etwa der Hybrid Cloud oder KI nicht ohne unsere Partner erfolgreich sein kann." So wolle man die Partner heute ermächtigen, auf den angebotenen Plattformen ihre eigenen Lösungen zu entwickeln und zu verkaufen. Denn, wie Stokes mit Verweis auf eigens durchgeführte Untersuchungen vorrechnet: "Für jeden US-Dollar, den ein Kunde auf einer KI-Plattform oder in der Hybrid Cloud ausgibt, fallen vier oder fünf Dollar für Services an. Weiter werden mit grosser Wahrscheinlichkeit noch zwei bis drei Dollar für zusätzliche Software und meistens noch ein bis zwei Dollar für mehr Infrastruktur ausgegeben." Die Chancen für Partner seien damit mannigfaltig; die Schlussfolgerung von IBM: Man schafft den nächsten Wachstumsschritt nur im Tandem mit den Partnern.

Die Reise geht bei IBM – und damit ist man unter den traditionellen Hardware-Herstellern nicht allein – also immer mehr in Richtung Services und Software. "Unser Hardware-Geschäft ist nach wie vor stark", wie Stokes bekräftigt. "Aber wir beobachten durchaus, dass die Partner vermehrt an den Software-Produkten interessiert sind." Und hier bedient Big Blue nur schon dank seiner Grösse viele (oft auch zugekaufte) Bereiche, wie er anfügt: Cybersicherheit, KI, Nachhaltigkeit und nicht zuletzt Automation. "Manche Partner gehen in die Breite, andere fokussieren sich auf ein bestimmtes Produkt. Auch dieser Punkt ist Teil der grossen Entwicklung, die wir aktuell durchleben."


Die zentrale Nachricht an bestehende und neue Partner, so Stokes: "Registrieren Sie sich und setzen sie sich mit uns hin – wir treffen uns dort, wo Sie ihr Geschäft machen." Und Beverly Asante Puschmann ergänzt: "Wir sind an einem diversen Partnernetzwerk interessiert. Für uns spielt es keine Rolle, ob ein Partner viele oder nur eine unserer Technologien einsetzen will." (win)