"Das A und O ist Kommunikation", sagt Ciscos neuer Schweizer Channel-Chef Niema Nazemi

"Swiss IT Reseller": Sie sind bereits über 17 Jahre bei Cisco beschäftigt. Eine dedizierte Channel-Funktion bekleideten Sie in all den Jahren aber nie, ist das korrekt?
Niema Nazemi: Ich habe meine Karriere bei Cisco vor gut 17 Jahren als Engineer begonnen, und es ist richtig, eine eigentliche Channel-Position hatte ich bis anhin nie. Doch dadurch, dass Cisco überall sehr eng mit dem Channel zusammenarbeitet, war ich auch immer sehr nah am Channel dran – etwa, wenn gemeinsam Projekte bei Endkunden umgesetzt wurden. Auch in den internationalen Rollen, die ich bei Cisco bekleidete, war der Channel immer sehr präsent. Als sich die Möglichkeit eröffnete, die Verantwortung für den Schweizer Channel zu übernehmen, habe ich das als Chance gesehen, einerseits etwas bewirken und andererseits auch etwas Neues lernen zu können. Und ich denke, ich kann aus meinem technischen Erfahrungsschatz und den Erfahrungen, die ich in anderen Ländern sammeln durfte, einiges in die neue Position mit hineinbringen – wohlwissend, dass ich quasi Quereinsteiger im Channel bin.

Hat Cisco die Rolle ganz bewusst mit jemandem besetzt, der eher aus dem technischen Umfeld stammt?
Nicht unbedingt. Ich denke, gesucht wurde in erster Linie jemand, der den Schweizer Markt und die hiesige Partnerlandschaft sehr gut kennt. Gleichzeitig wollte man nicht unbedingt jemandem mit einem klassischen Channel-Hintergrund, sondern eher jemanden, der in gewissen Bereichen auch frischen Wind hineinbringt. Was ich in den ersten Gesprächen mit den Partnern gespürt habe, ist, dass das technische Verständnis durchaus geschätzt wird. Ich habe in der Vergangenheit allerdings nicht nur im technischen Umfeld gearbeitet, sondern hatte durchaus auch Sales-Rollen inne, vor allem auf Management-Stufe. Diese Kombination zusammen mit meinen langen Cisco-Jahren hat wohl den Ausschlag gegeben, weshalb mir die Rolle letztlich übertragen wurde.


Wie haben Sie Ihre ersten Monate im Job als Verantwortlicher für den Schweizer Channel verbracht?
Ich habe viele Meetings mit Partnern abhalten können – sowohl mit den ganz grossen Partnern wie auch mit vielen kleineren Partnern. Oftmals herrscht die Meinung vor, dass Cisco vor allem auf die grossen Partner abzielt, dem ist aber überhaupt nicht so. Die kleineren Partner sind genauso wichtig für uns. Sie sind oftmals sehr innovativ, wie ich in der Vergangenheit lernen durfte. Und darum war es mir wichtig, auch viele von ihnen möglichst rasch zu treffen. Gleichzeitig habe ich die Zeit auch genutzt, das Team und die Mitarbeitenden kennenzulernen, wobei ich diese zu grossen Teilen bereits kannte. Doch ich wollte einen Einblick in deren tägliche Arbeit erhalten und erfahren, welches Feedback sie von den Partnern bekommen. Insofern habe ich in den letzten Wochen sehr viel aufnehmen können. Ich bin dabei auf viel positives Feedback gestossen, aber auch auf Verbesserungspotenzial.

Was haben Sie in den ersten Monaten über Ihre Partner gelernt?
Unsere Schweizer Partner sind sehr stark unterwegs, unglaublich innovativ und sehr kreativ – auch im internationalen Vergleich. Das sagen darf ich vor allem auch mit dem Wissen, das ich in meiner letzten Rolle bei Cisco als Verantwortlicher für die Webex Collaboration Solutions EMEA sammeln durfte, in der ich insgesamt 29 Länder betreute. Viele Schweizer Partner schaffen es, Cisco mit ihren Value Added Services zu komplettieren. Das habe ich in anderen Ländern in der Ausprägung und Professionalität nicht erlebt. Was ich auch erleben durfte, ist, dass das Vertrauensverhältnis zwischen Cisco und den Schweizer Partnern sehr stark ist. In anderen Ländern bekommt man nicht annährend so direktes Feedback wie in der Schweiz, und das ist wertvoll.

Sie haben Verbesserungspotenzial angesprochen, auf das Sie gestossen sind. Wo kann sich Cisco Schweiz in der Channel-Arbeit verbessern?
Das A und O ist Kommunikation. Hierauf möchte ich einen Fokus legen, ich will, dass wir noch näher an die Partner rücken, noch mehr kommunizieren. Ein weiterer Fokus liegt darauf, die Zusammenarbeit mit uns zu vereinfachen. Diese Simplifizierung war auch ein grosses Thema am Cisco Partner Summit in Miami Anfang November. In 40 Jahren Cisco sind viele Tools und Prozesse organisch gewachsen, was der Einfachheit nicht immer zuträglich war. Das wurde – nicht zuletzt aufgrund des Partner-Feedbacks – erkannt, und das wird nun angegangen. Denn je einfacher die Partner mit uns Geschäfte machen können, desto besser wird ihre Profitabilität.


Feedback ist ein gutes Stichwort. Cisco wurde kürzlich im Rahmen des "Swiss IT Reseller Hersteller Award", bei dem Partner ihre Hersteller benotet haben, ausgezeichnet. Es gab aber auch einige Punkte, wo die Bewertungen nicht ganz so gut waren. Wie bewerten Sie die ­Ergebnisse?
Ich habe die Ergebnisse des Hersteller Awards analysiert, und natürlich, es gibt auf zahlreichen Ebenen Optimierungspotenzial. Nochmals: Offene Kommunikation und transparentes Feedback sind mir sehr wichtig, und wir sind sehr offen für konstruktive Kritik. Cisco hat natürlich eine gewisse Grösse, man kann nicht von heute auf morgen alles über den Haufen werfen. Doch die Veränderungen wurden angestossen, und zahlreiche der Neuerungen, die am Partner Summit angekündigt wurden und die im nächsten Jahr eingeführt werden, basieren auf Feedback der Partner.

Ein Punkt, bei dem Cisco unterdurchschnittlich bewertet wurde, betraf das Pricing und dabei insbesondere die Margensituation, die Boni und Kick-backs. Können Sie das nachvollziehen und sind hier konkret Verbesserungen geplant?
Die Profitabilität der Partner ist natürlich immer ein Thema, wurde aber im Rahmen des Partner Summit ganz konkret adressiert durch neue Incentives und Kick-backs, die eingeführt werden. Hier sind wir optimistisch, dass sich die Marge und die Profitabilität als Ganzes dadurch verbessern. Doch auch hier ist der offene Austausch wichtig, um herauszufinden, wo die Probleme liegen. Muss Cisco hier mehr machen? Oder ist es vielleicht auch der Partner, der die gebotenen Möglichkeiten nicht vollumfänglich ausschöpft? Wobei auch dann wir gefragt sind, dem Partner aufzuzeigen, wie er die Situation verbessern kann.

Sucht Cisco in der Schweiz weitere Partner? Wenn ja, was für welche?
Selbstverständlich sind wir immer offen für neue, spannende Partner. Im Mittelpunkt steht dabei immer, dass der Partner auf Basis unserer Produkte Mehrwert für den Endkunden generieren kann. Das gelingt oft Partnern, die sehr spezialisiert und in Nischen unterwegs sind, besonders gut. Diese Partner können wir mit unserem Produktportfolio und unserem Know-how unterstützen, gleichzeitig können wir als Cisco von solchen Partnern profitieren, denn trotz unserer Grösse sind wir längst nicht in jedem Bereich unterwegs. Das Ziel ist letztlich, dass wir uns gegenseitig ergänzen, eine Win-Situation für alle Beteiligten schaffen – den Partner, den Kunden und für Cisco. Das gelingt nicht immer, und das ist auch das Optimierungspotenzial, über das wir gesprochen haben. Wenn wir diese Win-Win-Win-Situation schaffen, dann sind wir auf dem richtigen Weg.


Wo sehen Sie aktuell die grossen Herausforderungen für Ihre Partner? Wo findet man vor allem noch Defizite?
Jeder Partner muss heute schauen, wie er sich differenzieren kann, wie er ein solides Angebot gestalten und gleichzeitig Value-Add generieren kann. Diese Transformation, in der sich viele Partner aktuell befinden, ist ohne Zweifel herausfordernd, und wir versuchen unseren Partnern hier Hand zu bieten wo immer möglich. Dabei ist es sicherlich ein Vorteil, als globales Unternehmen gewisse Trends früher zu erkennen und Erfahrungen aus anderen Märkten mit einbringen zu können.

Wie gehen die Partner mit der zunehmenden Komplexität um? Gerade für einen kleineren Partner scheint es mir zunehmend schwierig, mit all den auskommenden Themen Schritt zu halten und gleichzeitig noch Value-Add generieren zu können.
Das sehe ich nicht unbedingt so. Ich denke, wenn wir es als Hersteller schaffen, den Partnern die richtigen Werkzeuge für ihre Grösse zur Verfügung zu stellen, dann schaffen sie es sehr wohl, sich zu differenzieren und Mehrwert zu schaffen. Unser Go-to-Market ist ausgerichtet auf die Grösse unserer Partner. So gibt es beispielsweise neue SMB-Zertifizierungen und neue Incentives, die speziell auf kleinere Partner und auf die Vereinfachung des Daily Business ausgerichtet sind. Ein Beispiel: Eine Deal-Registration und ein Approval, das früher einige Tage dauerte, dauert heute noch wenige Stunden und erfolgt oft automatisiert. Man sollte die kleineren Partner nicht unterschätzen, wir sehen zahlreiche grosse Kunden, die genau mit solchen kleineren, hochspezialisierten Partnern zusammenarbeiten – sehr erfolgreich. Denn sie können zum Teil andere Leistungen erbringen als ein grosser Dienstleister – allein schon aufgrund ihrer Agilität. Oft sehen wir auch, dass solch spezialisierten Partner in Zusammenarbeit mit grösseren Dienstleistern bei den Kunden sind. Subcontracting ist zunehmend ein Thema, und wir werden oft mit Anfragen konfrontiert, ob wir jemandem auf dem Schweizer Markt kennen, der in einem bestimmten Bereich spezialisiert ist. Kommt hinzu, dass die Cisco-Partner-Community in der Schweiz sehr gut vernetzt ist. Und nicht selten helfen sich Partner gegenseitig aus, unkompliziert, mit einem Gentlemen's Agreement, dass man sich gegenseitig keine Kunden abspenstig macht. Diese ­Zusammenarbeit, diesen Austausch, finde ich sehr beeindruckend.

Sie haben verschiedentlich den Partner Summit vom November angesprochen. Können Sie helfen, die gemachten Ankündigungen ein wenig einzuordnen. Welche der Ankündigungen sind für Ihre Schweizer Partner besonders relevant?
Wenn wir die technologischen Ankündigungen aussen vorlassen, ist aus reiner Partnersicht sicherlich das überarbeitete Incentive-Programm eine grosse Veränderung auch für unsere Schweizer Partner. Das Incentive-Programm wurde die letzten zehn Jahre lediglich im Detail optimiert, blieb im Wesentlichen aber unverändert. Nun wird es grundlegend überarbeitet, und Cisco investiert wesentlich in die entsprechenden Tools, mit denen die Partner Value-Add generieren oder sich um das Lifecycle Management kümmern können. Ein neuer Bestandteil der sogenannten Partner Experience Platform wird auch der Growth Finder, der die Partner über Opportunitäten informieren wird. Ich hoffe wirklich, dass wir mit dem neuen Programm auch das Thema Marge, über das wir schon gesprochen haben, adressieren können.


Können Sie schon sagen, bis wann das neue Incentive-­Programm in der Schweiz eingeführt wird?
Das Ziel ist, dass wir die Neuerungen bis Mitte 2024 weltweit ausgerollt haben – und damit auch in der Schweiz. Wir sind aktuell bereits daran, die Eckpunkte des Programms auf die Schweiz zu adaptieren und uns um das Partner Enablement zu kümmern, damit unsere Partner wissen, was kommt, wie die Timeline im Detail ausschaut, welche Tools es geben wird, wo die Incentives ausgewiesen werden und so weiter. Die nächsten Monate werden also spannend. (mw)