"IT Reseller": Herr Valjak, im vergangenen Juli hat Xerox die Übernahme von Lexmark abgeschlossen. Wie weit ist die Integration aktuell vorangeschritten? Thomas Valjak: Wir kommen gut mit der Integration voran. Sowohl die neue Vertriebsstruktur als auch die Neuausrichtung unseres Marktauftritts sind mehr als Integrations-Meilensteine. Sie sind bedeutende Fortschritte für unser operatives Geschäft und unsere Marktpräsenz.
Wie genau gestaltet sich die neue Vertriebsstruktur? Können Sie diese erläutern?
Thomas Valjak: Die Neugestaltung der vertrieblichen Abdeckung von Nordamerika und Westeuropa ist Teil unseres Reinvention-Programms und fusst auf einem einheitlichen Segmentierungsmodell sowie dem Ausbau unseres Partner-Ökosystems. Der indirekte Vertrieb erfolgt über Partner, die den erweiterten Hardware-Vertrieb und die Betreuung von KMU übernehmen, während sich der Grosskundenvertrieb auf die direkte Arbeit mit ausgewählten Enterprise- und öffentlichen Kunden konzentriert – die dann auch, je nach Kundenwunsch, über Partner beliefert werden. Dadurch werden die Konsistenz, Skalierbarkeit und operative Einfachheit in beiden Regionen sichergestellt und gestärkt.
Die bislang getrennten Vertriebsorganisationen von Xerox und Lexmark agieren künftig mit einem zunehmend integrierten Portfolio aus A3- und A4-Druckern und -Multifunktionssystemen sowie Software und Services, um so unser Kerngeschäft im Bereich Print- und Managed Print Services weiter zu stärken und gleichzeitig Flexibilität, Differenzierung und Mehrwert für Partner und Kunden zu schaffen.
In diesem Zusammenhang sei die Lexmark-9er-Serie an A3-Geräten erwähnt, die jetzt auch bestehenden Xerox-Kunden und -Partnern weltweit über ihre gewohnten Ansprechpartner und Prozesse zur Verfügung steht. Des Weiteren können jetzt auch die Xerox-Produktionsdrucksysteme erstmals über Lexmark-Partner vertrieben werden. Ebenso können Xerox-Partner ihr Portfolio mit Lexmark BSD Produkten erweitern. Auch der überwiegende Teil der Software-Lösungen von Xerox ist bereits mit den Lexmark-Geräten kompatibel – in Kürze wird das für das gesamte Portfolio unserer Software gelten.
Was passiert künftig mit der Marke Lexmark? Wird diese bestehen bleiben?Thomas Valjak: Die Marke Lexmark wird noch für eine Weile koexistieren auf unserem Weg zu einem schlussendlich einheitlichen Markenauftritt unter dem Xerox-Brand.
Können Sie noch einmal detailliert auf die neue Vertriebsstruktur in Europa eingehen? Was erfolgt direkt, was indirekt?Thomas Valjak: Das europäische Vertriebsmodell von Xerox basiert auf zwei sich ergänzenden Marktzugängen: Der indirekte Vertrieb richtet sich – über autorisierte Fachhandelspartner, Systemhäuser und Managed Service Provider – an KMU sowie den regionalen Behördensektor. Hier liegt der Fokus auf Reichweite und Skalierung. Dieser Ansatz stärkt Partner, erweitert Kompetenzen und unterstützt Wachstum über eine breitere Kundenbasis hinweg. Parallel dazu stehen wir im direkten Vertrieb eng mit unseren Grosskunden in Kontakt, um mit ihnen gemeinsam Lösungen zur betrieblichen Optimierung auszuarbeiten – etwa durch die Integration von digitalen Serviceleistungen und die Reduzierung operativer Komplexität.
Grundsätzlich orientieren wir uns am Kundenwunsch, ob diese direkt oder indirekt beliefert werden wollen. Durch die Mehrwerte, die der Fachhandel bietet, sehen wir hier viel Potenzial.
Eine globalere Ausrichtung des Vertriebs geht oft zu Lasten der regionalen Anforderungen. Wie unabhängig wird Xerox in dieser neuen Struktur in Märkten wie der Schweiz noch agieren können?Michael Lang: Die neue DACH-Organisation wird genug Freiraum für spezifische Anforderungen aus dem Schweizer Channel bieten. Unser Vertrieb findet im Land statt und pflegt enge Verbindungen zu den Partnern vor Ort. Der Schweizer Fachhandel wird von der geballten Vertriebs-Power, vom deutlich vergrösserten Produktportfolio und der Einbindung in klare und vereinfachte DACH- und Western-Europe-Strukturen profitieren.
Wenn wir einen Schritt zurückgehen: Was war der initiale strategische Hintergrund der Übernahme? Thomas Valjak: Die Übernahme von Lexmark durch Xerox ist ein strategisch überaus sinnvoller Schritt, da sich beide Unternehmen auf vielen Ebenen perfekt ergänzen – zum Beispiel im Hinblick auf operative Strukturen, aber auch bezüglich der sich ergänzenden Stärken bei den Vertriebskanälen. Hier kommt Lexmarks Stärke im Channel der Xerox-Strategie, vermehrt den Fokus auf den indirekten Vertrieb zu legen, zugute. Lexmark ist ein führender Anbieter im grossen und wachsenden Markt für A4-Farbdrucksysteme und Verbrauchsmaterialien und verfügt über das Potenzial, seine OEM-Plattform im Bereich der A3 Geräte auszubauen. In der kombinierten Struktur steht Xerox jetzt ein noch umfassenderes Produktportfolio zur Verfügung, um unser Angebot zu stärken und das Werteversprechen gegenüber Partnern und Kunden weiter auszubauen. Dies ermöglicht Wachstum über das gesamte Portfolio an Hardware und MPS hinweg und birgt zusätzliche Chancen, die Durchdringung der zukunftsgewandten Digital Services und IT Lösungen zu erhöhen.
Als kombiniertes Unternehmen sind wir vertikal integrierter Hersteller, Distributor und Anbieter von Drucklösungen und Managed-Print-Services. Damit decken wir alle Regionen und Kundensegmente ab und bieten ein ausgewogenes Portfolio an Drucksystemen und -Serviceleistungen.
Und was sind Ihre damit verbundenen Erwartungen für den Schweizer Markt?Thomas Valjak: Die Schweiz ist ein wichtiger Markt für Xerox, in dem wir weiter wachsen wollen. Er wird in der neuen Vertriebsstruktur Teil der DACH-Organisation unter der Führung von Michael Lang sein. Dabei profitiert der Schweizer Fachhandel von unserer Partner-first-Strategie. Kontinuität ist uns hier sehr wichtig. Wir wollen unsere Channel-Strategien zusammenführen, vereinen und vereinfachen, ohne disruptiv zu agieren.
Mit Blick auf die stärkere Fokussierung von Xerox auf Software und Services: Wie zahlt der Zusammenschluss auf dieses Ziel ein?Michael Lang: Die Konvergenz zwischen Print und IT nimmt weiter zu. Managed Service Provider und IT-Lösungspartner erweitern ihr Portfolio um Print-Angebote, während sich klassische MPS-Anbieter zunehmend in Richtung IT und digitale Services entwickeln. Xerox ist dank des Zusammenschlusses noch besser positioniert, diese Konvergenz mit einem erweiterten Portfolio zu unterstützen, das sich immer stärker auf ganzheitliche Lösungen statt auf einzelne Transaktionen oder Produkte konzentriert.
Für unsere DACH-Kunden bedeutet dies eine grössere Auswahl, tieferes Branchen-Know-how und eine stärkere Servicebereitstellung: von intelligenter Automatisierung über Flotten- und Gerätemanagement bis hin zu digitalen Services und partnergestütztem Support.
Gibt es denn Überschneidungen zwischen Xerox- und Lexmark-Partnern? Wie wollen Sie diese managen?
Michael Lang: Tatsächlich ist die Überschneidung der Kunden, die sowohl von Xerox-Partnern als auch von Lexmark-Partnern bedient werden, sehr klein. Die Xerox-Partner sind stark im KMU-Bereich unterwegs, während sich die bisherigen Lexmark-Partner auf den höheren Mittelstand konzentrieren. Unsere Aufgabe ist es, unseren Partnern aller Segmente beziehungsweise Programme einen zusätzlichen Mehrwert für ihre Kunden anbieten zu können.
Wird es künftig also ein vereinheitlichtes Partnerprogramm geben?Thomas Valjak: Xerox hat mit dem Global Accelerator Network einen Rahmen geschaffen, der für alle unsere Partner gilt. In diesem Jahr werden wir noch innerhalb dieses Programmrahmens weiterhin separate Xerox- und Lexmark-Versionen betreiben, während die Integration unserer Organisationen aus System- und Prozessperspektive weiter voranschreitet. Wir arbeiten an einem durchdachten, integrierten und einheitlichen Programm, das ab 2027 gelten soll.
Wo sehen Sie dabei die grössten Wachstumsfelder im Schweizer Print- und Dokumentengeschäft? Gerade auch vor dem Hintergrund der Lexmark-Übernahme.
Michael Lang: Neben dem wachsenden A4-Multifunktionssegment, das durch die Lexmark-Übernahme gestärkt wurde, dem Ausbau des A3-Portfolios durch die jüngst gelaunchte Lexmark-9er-Serie und dem jeweils starken Xerox- und Lexmark-MPS-Geschäft sehen wir den Bereich der Software und Lösungen als besondere Wachstumsfelder. In diesem Zusammenhang spielen KI-gesteuerte, ganzheitliche End-to-End-Workflows eine grosse Rolle.
Im MPS-Geschäft sehen wir beispielsweise mit Xerox Partner Print Services zukunftsträchtiges Potenzial im Hinblick auf Geschäftsausbau, Margen, Vereinfachung und Differenzierung. Neben einem schnellen Einstieg ins MPS-Geschäft sowie einem herstellerübergreifenden MPS-Angebot bietet XPPS vor allem professionelle Sales- und Presales-Unterstützung. Strukturierte Assessment- und Analysetools werden zur Flottenbewertung und -optimierung eingesetzt, der gesamte Sales-Prozess, von der Analyse bis zum Abschluss, wird durch diesen datenbasierten Ansatz unterstützt: Welche Kunden und Abteilungen nutzen welche MFPs wie, wie viel wird wo gedruckt oder gescannt? Letzteres ermöglicht eine bessere Argumentation gegenüber Kunden, für optimierte Workflows und Einsparungen. Last but not least umfasst dieser datenbasierte Ansatz auch die Nachhaltigkeit: Indem der CO2-Ausstoss genau evaluiert wird, können fundiertere Empfehlungen zu Workflows, gezielterem Einsatz von Druckern et cetera ausgesprochen, implementiert und so die Umweltbelastung gesenkt werden.
Eine abschliessende Frage: Wenn Sie nach drei Jahren zurückblicken, woran werden Ihre Partner erkennen, dass die Xerox-Lexmark-Integration erfolgreich war?Michael Lang: Unsere Partner sollten eine erfolgreiche Xerox-Lexmark-Integration an folgendem festmachen können: Erstens an gesteigertem Wachstum dank grösseren Produktportfolios und dem Aufbau margenstarker Business-Felder sowie wiederkehrender Umsätze. Zweitens an vereinfachten, schlanken und einheitlichen Prozessen, kürzeren Antwortzeiten und agilerem Service, der operative Komplexität reduziert und regionalen Anforderungen Rechnung trägt. Und drittens an der Befähigung unserer Partner, in einer zunehmend digitalen Welt ganzheitlich zu beraten. Fachhändler werden immer mehr zu Beratern, die nicht in einzelnen Produkten denken, sondern in umfassenden End-to-End-Lösungen für ihre Kunden. Dafür werden Drucker nach wie vor gebraucht und fungieren als Dreh- und Angelpunkt dieser Lösungen – in Kombination mit Softwarelösungen zur digitalen Verarbeitung.
(sta)
