Canon forciert Lösungsgeschäft

Canon ist alles andere als neu im Lösungsgeschäft. Auch wenn der japanische Hersteller nicht nur in der Schweiz weiterhin primär für seine Printing- und Imaging-Produkte bekannt ist, gehören komplexere Business-Lösungen bereits seit vielen Jahren zum Portfolio. Nochmals Fahrt aufgenommen hat die Strategie dann aber speziell 2023. Vor drei Jahren hat Canon mehrere Teams aus Sales Management, Business Development und Marketing in einer Einheit zusammengeführt und einen eigenen Solutions-Geschäftsbereich geformt. Seitdem arbeitet bei Canon Schweiz eine Mannschaft aus mehr als 60 Mitarbeitenden gezielt an integrierten Lösungen für aktuell über 550 hiesige Kunden. «Im Lösungsgeschäft ist Canon Schweiz in unterschiedlichen Disziplinen schon lange tätig, aber bisher getrennt in verschiedenen Business Units», erklärte Michael Maunz 2023 gegenüber «IT Reseller», als er neu die Leitung des Bereichs übernahm. «Wir haben gesehen, dass das nicht zielführend ist, und beschlossen, fokussiert in eine Solutions Domain zu investieren.»


Der Schritt war erfolgreich, wie der Manager heute resümiert. «Der Aufbau dieses Bereichs entwickelt sich sehr erfreulich: Wir konnten in kurzer Zeit Kompetenzen in Beratung, Software-Integration und Professional Services aufbauen und spüren im Markt eine hohe Nachfrage nach genau dieser Kombination aus Technologie und Umsetzungskompetenz.» Seit 2023 habe sich das Geschäft positiv entwickelt, der Lösungsbereich wachse in der Schweiz, sowohl wirtschaftlich als auch hinsichtlich des Portfolios. Das Team setzt auf hochspezialisierte Lösungen, hier kommt nichts von der Stange, wie Maunz erklärt. Stattdessen versteht sich Canon primär als Integrator und Enabler. Der Anbieter entwickelt keine eigene Individualsoftware, sondern konzipiert und integriert passende Lösungen auf Basis der eigenen Partner- und Technologieökosysteme. Der Fokus liegt laut Maunz auf der Verbindung von Prozessen, Daten, Technologien und bestehenden Fach­systemen.

Breites Kompetenzspektrum

Dieser Ansatz setzt Know-how weit über das Printing-Umfeld hinaus voraus. Ein Schwerpunkt ist die Digitalisierung und Automatisierung von dokumenten- und informationszentrierten Prozessen – Stichworte sind Rechnungsverarbeitung, digitale Poststelle, HR-Dossiers, Vertragsmanagement oder die Bearbeitung von Bestellungen und Auftragsbestätigungen. Dabei kommen neben den eigenen MFP-Systemen Dokumentenmanagement und digitale Archivierung ebenso wie Lösungen für die Erfassung, Klassifizierung und Datenextraktion sowie die Automatisierung von Workflows und Geschäftsprozessen zum Einsatz. Auch von Drittanbietern. Dieses Netzwerk aus Technologiepartnern wollen Maunz und sein Team nun sukzessive ausbauen. Denn die Partnerschaften seien laut dem Head of Solutions der Schlüssel zu weiterem Wachstum, speziell bei Umsystemen, um das eigene Lösungsspektrum Schritt für Schritt zu erweitern. Ziel sei dabei nicht, dem Kunden eine bestimmte Lösung vorzugeben, sondern die Kombination von Technologien zu wählen, die seine Prozesse und Bedürfnisse bestmöglich unterstützt. Und ergänzt werden diese Technologien durch das wachsende Spektrum an flankierenden Services. «Diese reichen von der Prozessberatung über die Implementierung und nahtlose Integration in bestehende ERP-, CRM-, DMS-, Cloud- und Fachsysteme bis hin zu Managed Services. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Kunden bei ausgewählten Prozessen auch im Rahmen von Business Process Outsourcing, beispielsweise im Scanning oder in der Dokumentenverarbeitung.»

Für Canon ist das wachsende Lösungsgeschäft ein wichtiger strategischer Schritt, um das eigene Portfolio über Hardware hinaus zu diversifizieren. Immerhin nimmt das Print-Volumen im Business-Umfeld seit Jahren ab, das Drucker-Geschäft läuft für die Geräte-Hersteller entsprechend holprig. «Wir gehen mit diesem Strukturwandel sehr offensiv um – die Bündelung unseres Lösungsgeschäfts in einen eigenständigen Business-Solutions-Bereich ist die direkte strategische Antwort auf diese Entwicklung. Das Druckvolumen im Büro sinkt, das ist Fakt und wird sich nicht umkehren. Für uns ist das aber keine Bedrohung, sondern Ausdruck genau jener Entwicklung, die wir bei unseren Kunden aktiv vorantreiben: Informationen intelligent zu managen und Geschäftsprozesse ganzheitlich zu digitalisieren, automatisieren und optimieren», so Maunz. Print bleibe demnach zwar ein wichtiger Bestandteil auch moderner Geschäftsprozesse. Gleichzeitig wachse aber die Bedeutung automatisierter Informations- und Workflow-Lösungen. Das schafft wiederum Potenzial für Anbieter, die sich darauf verstehen, rund um Druckermanagement und Dokumentenverwaltung individuelle End-to-end-Lösungen zu bauen, ergänzt um ein entsprechendes Service-Angebot. «Das Services-Geschäft ist längst kein Anhängsel mehr, sondern zunehmend der Kern unserer Wertschöpfung. Kunden kaufen heute nicht ein Gerät oder eine Lizenz, sondern ein Ergebnis: einen funktionierenden, sicheren und effizienten Prozess. Entsprechend wächst der Anteil wiederkehrender, servicebasierter Umsätze kontinuierlich», so Maunz.


Den grössten Bedarf für dieses Angebot sieht der Manager hierzulande neben dem klassischen Mittelstand, der allzu oft noch auf papierzentrierte Prozesse setzt, in hochregulierten Branchen. Daher konzentriert sich Canons Solution-Team allem voran auf Bereiche wie Immobilien/Bauwesen, Industrie, Produktion, Finanzen, Treuhand, Medizin/Gesundheitswesen und den öffentlichen Sektor, über alle Unternehmens- und Organisationsgrössen hinweg. In diesem Umfeld erfordern strenge Regularien zwar ein tiefgreifendes Branchen-Know-how, gleichzeitig können sie als Geschäftstreiber wirken. Immerhin setzen eine revisionssichere Dokumentation oder hohe Datenschutzanforderungen stets verlässliche Datenbestände und leistungsfähige digitale Plattformen voraus.

Mit dieser strategischen Ausrichtung will Canons Solutions-Bereich weiter wachsen. Dabei kommt auch der Partnerkanal ins Spiel – zumindest partiell. Denn der Anbieter setzt auf ein hybrides Modell: Grosskunden und komplexere Lösungsprojekte betreut das Team über den Direktvertrieb und eigene Consultants. Parallel arbeitet Canon aber auch mit Fachhandels- und Lösungspartnern, die wiederum insbesondere KMU-Kunden adressieren. «Dabei wandelt sich die Rolle unserer Partner zunehmend vom klassischen Wiederverkäufer hin zum Lösungspartner, der Beratung, Integration und Services erbringt», so Maunz. Gerade für konventionell orientierte Drucker-Partner gilt aber oft, diese dringend benötigten Lösungskompetenzen erst noch aufzubauen. Das erfordert meist erhebliche Investitionen und Ressourcen. Daher setzt Canon auf technisches und vertriebliches Enablement, Zertifizierungen und gemeinsame Go-to-Market-Modelle, um Partner mit auf die Reise zu nehmen.


Nicht zuletzt, um zusammen den Anforderungen im Zuge des KI-Booms zu begegnen: für Maunz ein entscheidender Geschäftstreiber. «Wir wollen vom KI-Trend profitieren», so der Manager. «Ziel ist aber nicht die Automatisierung um ihrer selbst willen, sondern eine höhere Datenqualität, kürzere Bearbeitungszeiten und eine bessere Verfügbarkeit entscheidungsrelevanter Informationen.» So können ECM- respektive IMS-Lösungen «kuratierte» Daten unternehmensweit sicher und verlässlich zur Verfügung stellen. Auf der anderen Seite kann Künstliche Intelligenz als Teil der Lösung selbst dabei helfen, Dokumente automatisiert zu erfassen, zu verstehen und zu kategorisieren. «All diese Entwicklungen schaffen enorme Chancen im Schweizer Markt», so Maunz. «Die Use Cases sind da. Aber bisher gibt es noch überall Silos in den Unternehmen. Wir bieten aber eine zentralisierte, übergreifende, digitale Arbeitsplattform, um diese Silos zu verbinden.» KI sei ohne Frage ein Game Changer, aber nur mit Datenqualität, Struktur, Compliance und Governance. (sta)