Channel Insight: Vom Chamäleon-Prinzip der Distribution

Ein Frachter bleibt im Hafen von San Francisco liegen. Hardware-Produktionsketten in China stehen aufgrund von Corona mehrere Wochen lang still. Speditionsunternehmen verursachen auf dem Flugweg Beschädigungen an der Ware. Wer will von diesen Lieferketten-Herausforderungen am Ende des Vertriebswegs wissen? Natürlich niemand.

Gerade in unserer hochsensiblen und überaus dynamischen Cybersecurity-­Sparte gelten Aspekte wie zuverlässige und punktgenaue Termingeschäfte als Grundvoraussetzung für grössere Roll­outs und Ausschreibungen. Was interessiert es den CIO der grössten Zentralschweizer Bank, aus welchen Gründen die Appliance noch immer an irgendeinem nordkalifornischen Hafen steckt? Der Rollout ist geplant, die Prozess-Schritte mit allen Schnittstellen sind terminiert und alle verantwortlichen Beteiligten fahren, insbesondere bei Cybersecurity-IT-Projekten, nicht zuletzt aufgrund der heiklen Daten nervöser ins Office als sonst. Solche Projekte sollen nach innen und aussen besonders reibungslos über die Bühne gehen. Diese Anspannung dehnt sich vom Endkunden zum IT-Partner aus, der dann wiederum beim Distributor die Lösung sucht.


Politische Schwankungen hemmen die Lancierung grösserer IT-Projekte bei multinationalen Konzernen. Home-Office-Wellen spülen die Nachfrage nach fixer Büro-IT-Infrastruktur komplett weg.

Branchenübergreifende wirtschaftliche Herausforderungen verzögern die Neuinvestitionen im KMU-Segment. Wer will von diesen Nachfrage-Verzerrungen beim Hersteller wissen? Natürlich niemand.

Auf dieser Seite des Vertriebsweges gilt: Wachstum im Rekordtempo und das möglichst doppelt so schnell wie der Mitbewerber. Der unbeirrte Blick nach vorn lässt wenig Spielraum fürs Innehalten und Beobachten. Die Lösung wird beim nächsten Channel-Partner gesucht – bei dem, der den direkten Kontakt zum Partner hat, der Distribution. Im Sandwich zwischen Vendor und Händler sind beiderseitige Interessen von höchster Priorität. In diesem Dauer-Spagat ein zugleich zuverlässiges und agiles Vertriebsmodell zu entwickeln, stellt eine der täglichen Herausforderungen der IT-Distribution dar. Hier kommt ein Faktor zum Tragen, der ein wenig mehr Spiel- und Freiraum für die Gestaltung des eigenen Geschäftsmodells zulässt: Die Etablierung des eigenen Servicegeschäfts auf Basis des eigenen Know-hows und Mehrwerts.

Mit den ergänzenden Value Add Services rund um unsere Cybersecurity-­Lieferkette haben wir unser Business selbst in der Hand und können genau dort reagieren, justieren und etablieren, wo es der Markt fordert. Ein wichtiger Punkt, den wir auch unseren Partnern empfehlen: Mit Managed Security Services steht und fällt das gesamte Business nicht mehr mit der Verfügbarkeit eines einzigen Modells, sondern mit dem Know-how und der Flexibilität der Mitarbeiter.


Klassische Cybersecurity-Distribution ist seit Jahrzehnten das Kerngeschäft von Infinigate. Hinzu kommen für uns nun vermehrt eigene Services, die wir mit mehr Agilität und Unabhängigkeit in Richtung des Partners vorantreiben können. Dann ist es auch (fast) egal, ob ein Frachter im Hafen von San Francisco liegen bleibt.