Margendruck, schwankende Verfügbarkeiten und ein immer breiteres Lieferantennetzwerk prägen den Einkauf von IT-Dienstleistern und Resellern. Laut einer aktuellen Umfrage der B2B-Handelsplattform IT Scope unter 240 deutschsprachigen Unternehmen aus dem IT-Channel nennen 45 Prozent Preise und Margendruck als aktuell grösste Herausforderung im IT-Einkauf. Fast ebenso viele (43 Prozent) sehen die Produktverfügbarkeit als wichtigstes Problem. Themen wie Prozessaufwand, mangelnde Transparenz oder die Zusammenarbeit mit vielen Lieferanten spielen hingegen eine untergeordnete Rolle. "Der Margendruck im Channel hat mehrere Ursachen", sagt Oliver Charles, Managing Director von IT Scope. "Kunden kalkulieren vorsichtiger, Hardwarepreise bewegen sich schneller und Verfügbarkeiten lassen sich nicht immer langfristig planen. Genau deshalb setzen viele Systemhäuser nicht mehr auf einzelne Bezugsquellen, sondern auf ein Netzwerk aus mehreren Distributoren."
Viele Unternehmen verteilen ihren Einkauf vor diesem Hintergrund auf mehrere Lieferanten. 87 Prozent kaufen regelmässig bei mindestens vier Distributoren ein, wie die Ergebnisse zeigen. 18 Prozent arbeiten gar mit mehr als zehn Lieferanten zusammen. 58 Prozent kaufen wiederum überwiegend bei denselben Distributoren ein. Weitere 34 Prozent kombinieren feste Partner mit projektbezogenen Entscheidungen. 70 Prozent der Befragten bevorzugen außerdem Distributoren aus dem eigenen Land.
Das wichtigste Entscheidungskriterium mit Blick auf den Distributionspartner ist die Zuverlässigkeit, zum Beispiel bei Lieferung und Reklamationsabwicklung. Sie erreicht die höchste Bewertung aller abgefragten Kriterien und liegt damit noch vor dem Preisniveau. Auch die Liefergeschwindigkeit spielt demnach eine wichtige Rolle (86 Prozent). "Der Preis bleibt ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Die Ergebnisse zeigen aber, dass Systemhäuser ihre Lieferanten deutlich umfassender bewerten", sagt Charles. "Wer zuverlässig liefert und Zusagen einhält, schafft Vertrauen und erhöht die Chance auf langfristige Geschäftsbeziehungen."
Die Ergebnisse zeigen zudem: Wenn IT-Dienstleister und Reseller neue Distributoren suchen, nutzen sie vor allem digitale Plattformen (74 Prozent). Dahinter folgen Hersteller-Empfehlungen, die aktive Ansprache durch Distributoren sowie klassische Recherchewege wie Suchmaschinen sowie Branchenveranstaltungen. Nur 18 Prozent der Befragten geben an, kaum aktiv nach neuen Distributoren zu suchen.
(sta)
