Lancom will mit breiterem Portfolio in neue Bereiche wachsen

Anfang 2025 stand bei Lancom der Wechsel zu einer neuen Zeitrechnung an: Rund 23 Jahre nach der Gründung im Jahr 2002 und an der Spitze des deutschen Netzwerkausrüsters übergab Ralf Koenzen die Leitung an den neuen Geschäftsführer Constantin von Reden sowie Co-Geschäftsführer Robert Mallinson. Während sich von Reden primär um interne Aufgaben kümmert, ist Mallinson für externe Belange wie Sales und Marketing verantwortlich. Koenzen selbst wechselte wiederum in den Lancom-Aufsichtsrat und leitet zudem den Bereich Networks & Cybersecurity bei Rohde & Schwarz, zu dem auch Lancom gehört ebenso wie SIT und Rohde & Schwarz Cybersecurity. «Ich blicke zurück auf eine fantastische Reise, in der wir als Lancom-Team zusammen mit unseren Partnern und Kunden viel bewegt haben», erklärte Ralf Koenzen zum Führungswechsel. «Unsere Mission, digitale Souveränität in Europa mit heimischen Netzwerklösungen zu gestalten, erweist sich heute mehr denn je als richtig. Und es gibt noch viel zu tun.» Constantin von Reden und Robert Mallinson würden an diesem Punkt angreifen und Lancom mit neuen Impulsen in die Zukunft führen.


Einer dieser Impulse ist die intensivierte Zusammenarbeit unter dem Dach des Mutterunternehmens. Speziell mit Rohde & Schwarz Cybersecurity will und wird der Netzwerkausrüster weiter zusammenwachsen, wie Robert Mallinson im Interview erläutert. Es ist eine geradezu verpflichtende Zusammenarbeit. Immerhin bestehen hier die grössten Überschneidungen im Portfolio, bei Strategie und Kundschaft. Ziel ist es, Synergieeffekte deutlich besser zu nutzen, vor allem in gemeinsam adressierten Bereichen wie dem Public-Umfeld, der Verteidigung und bei Kunden mit kritischer Infrastruktur. Eine bereits erfolgte Massnahme in diesem Zuge ist die Vereinheitlichung der entsprechenden Sales- und Marketing-Teams, um für Kunden eine zentrale Schnittstelle mit jeweils einem Ansprechpartner zu schaffen. Künftig soll aber auch die technologische Verzahnung kontinuierlich zunehmen und Lancom überall dort zum Einsatz kommen, wo gegebenenfalls noch Komponenten von Drittanbietern verbaut sind.

Starke Channel-Basis

Trotz wachsender Schnittmengen im R&S-Kosmos unterstreicht Mallinson aber auch: An der Markenstrategie wird sich nichts ändern. Lancom bleibt als Brand unter dem Dach von Rohde & Schwarz weiterhin bestehen und fokussiert sich auf sein bisheriges KMU-Kerngeschäft – und baut dieses sukzessive aus. Ein bedeutender Schritt war in diesem Zuge laut dem Co-Geschäftsführer die Erweiterung des Switch-Portfolios nach oben. Mit performanteren Produkten kann der Hersteller nun auch grössere, komplexere Projekte bedienen und breitere Anforderungen abdecken. «Mit dem erweiterten Portfolio wollen wir sehr fokussiert neue Kunden und Marktsegmente adressieren, denn viele Kunden auch ausserhalb des KMU-Umfelds wollen einen Partner, der alles aus einer Hand bereitstellt. Das ist uns jetzt möglich», so Mallinson.

Grundsätzlich spielen umfangreichere Installationen eine wichtige Rolle in der Geschäftsstrategie von Lancom. Hier sieht Mallinson bedeutendes Wachstumspotenzial. Und um dieses bestmöglich erschliessen zu können, habe man in die Unterstützung des Channels investiert. Unter anderem hat Lancom an den eigenen Ausbildungsangeboten gefeilt, um die Spezialisten zu schulen, die Partner entsprechend zu befähigen und das erforderliche Know-how aufzubauen. Als Werkzeug steht dabei wiederum die Lancom Management Cloud im Mittelpunkt – gerade auch für Managed Service Provider. Sie erlaubt die Steuerung des Netzwerkbetriebs über eine zentrale Cloud-Plattform. Hinzu kommt laut dem Manager die konsequente Optimierung und Digitalisierung der Partnerinteraktion allem voran über das Partnerportal. Auf diesem Weg können IT-Dienstleister (KI-basierte) Unterstützung erhalten, um schnellstmöglich an die richtigen Informationen zu gelangen. Beispielsweise, wie sie Angebote oder auch Projektschutz beantragen können.


Laut Mallinson soll das angestrebte Wachstum aber nicht ausschliesslich über bestehende Partner erfolgen. Zwar habe man mit 1600 aktiven Partnern, rund 100 davon in der Schweiz, bereits eine starke Channel-Basis. «Wir wollen aber weiter wachsen, vor allem auch mit neuen Partnern, die in anderen Marktsegmenten aktiv sind.» Abermals betont der Co-Geschäftsführer komplexere Installationen, die entsprechendes Know-how und gegebenenfalls Branchenerfahrung voraussetzen.

Digitale Souveränität als Wettbewerbsvorteil

Mallinson ist überzeugt, dass sich Lancom mit diesem Gesamtangebot auch in einem straffen Wettbewerbsumfeld hervorragend behaupten kann. Zum einen durch die geschaffene Breite des eigenen Portfolios, das viele Anforderungen aus einer Hand abdeckt. Zum anderen spielt laut dem Manager auch die Grösse des Netzwerkausrüsters eine entscheidende Rolle. Man agiere mit den Partnern (auch unter dem Konzerndach) weiterhin stets auf Augenhöhe, sei trotz des angepeilten Wachstums agil und flexibel genug aufgestellt, um auf individuelle Kundenwünsche einzugehen.


Und dann ist da noch das Thema digitale Souveränität. Während sich die angespannte geopolitische Lage auch bei Lancom in Form von Investitionszurückhaltung so mancher Kunden bemerkbar macht, ist sie an anderer Stelle ein willkommener Businesstreiber. Denn Soft- und Hardware-Entwicklung sowie -Fertigung finden hauptsächlich in Deutschland statt, sorgen für grösstmögliche Unabhängigkeit von allzu globalen Lieferketten und politischen Verwerfungen. So hat der Hersteller überall dort die Nase vorn, wo kritische Anforderungen keine Kompromisse zulassen – und Kunden auch bereit sind, für dieses Mehr an Sicherheit zu zahlen. Aber: «Unsere Aufgabe ist es ohne Frage, die Sensibilisierung noch weiter voranzutreiben und in den Markt zu tragen», erklärt Mallinson. «Wir wollen aber digitale Infrastruktur für Europa bereitstellen und können das auch. Damit stärken wir unsere Unabhängigkeit.» (sta)